（一）准备阶段

如国情调研，产品的市场调查，客户信誉调查等等。

（二）交易磋商

1、交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称为谈判。在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。因为交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真做好这项工作。

2、交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。

（三）达成协议后签订书面合同

经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算达成了交易，双方之间就建立了合同关系。在业务中，一般还要用书面形式将双方的权力、义务明文规定下来 ，便于执行，这就是所谓签订合同。合同条款的内容包括品名，品质，数量，包装，价格，装运，支付方式，检验检疫，索赔，不可抗力的争议与处理方法等等。

国际货物买卖合同一般金额大，内容繁杂，有效期长，因此许多国家的法律要求采用书面形式。但英、德、法等国的法律对一般货物买卖合同都不要求具备一定形式。联合国《国际货物销售合同公约》也规定销售合同在形式方面不受任何限制。但是根据我国法律规定，对外贸易合同必须采用书面形式。

常见的书面形式有正式的合同（contract）、确认书（confirmation）、协议（书）（Agreement）、备忘录 （Memorandum）、定单 （Order）、委托订购单（lndent）等。目前，我国主要使用正式合同和确认书两种，它们分别适应不同的需要而被采用。虽然在格式上、条款项目上和内容的繁简上有所不同，但在法律上具有同等效力，对买卖双方均有约束力。

买卖双方可以通过不同的方式及条件达成合同意愿，如：

（一）通过谈判直接成交而签订正式合同。例如:Import Contract，Export

Contract，Purchase Contract，Sales Contract等;

（二）通过信件、传真达成协议，应一方或双方当事人的要求，尚须签订确

认书的合同。例如Sales Confimation，Purchase Confirmation等;

（三）通过信件、传真达成协议，即以发盘、还盘及有效接受的往来函电作

为合同的基础。

除书面协议外，还须经国家主管部门批准的合同，如技术引进或输出合同、补偿贸易合同、来料加工合同、来件装配合同等，一般的国际货物买卖合同无须国家主管部门批准，即可有效成立。

无论哪一种情况，都逃不脱上面提到的合同和确认书两种形式。

（一）正式合同

在签订正式正式合同时，不仅要对商品的质量、数量、包装、价格、保险、运输及支付加以明确规定，而且对检验条款、不可抗力条款、仲裁条款都详尽列明，明确地划分双方的权利和义务。为了明确责任避免争议，合同内容应该全面详细，对双方的权利、义务以及发生争议的处理均有详细规定，使用的文字应为第三人称语气。根据合同起草人的不同，有售货合同 （Sales Contract）和购货合同 （Purchase Contrct），前者由卖方起草，后者由买方起草，一般各公司会以固定格式印刷（有的制成表格），于成交后，由业务员按双方谈定的交易条件逐项填写并经有权人签字，然后寄交对方审核签字。合同一般为一式两份，一份供对方自留，一份经对方签字认可后寄回。

（二） 确认书

一般而言，确认书只规定一些主要条款，诸如质量、数量、包装、价格、

一、品质条款

商品的品质是指商品的内在素质和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物的特性等自然属性;后者包括商品的外形、色泽、款式或透明度等。

品质条款的基本内容是所交易商品的品名、等级、标准、规格、商标或牌号等。

表示品质的方法

（一）以实物表示品质 以实物表示品质包括凭成交商品的实际品质和凭样品。

1.看现货成交

当买卖双方采用看现货成交时，则买方或其代理人通常在卖方存放货物的场所验看货物，一旦达成交易，卖方就应按对方验看过的商品交货。只要卖方交付的是验看过的货物，买方就不得对品质提出异议。这种做法，多用于寄售、拍卖和展卖业务中。

2.凭样品成交

样品通常是指从一批商品中抽出来的或由生产、使用部门设计、加工出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物。

在国际贸易中，按样品提供者的不同，可分为以下几种：

（1）卖方样品

（2）买方样品

（3）对等样品，又称“确认样品”。

（二）凭说明表示品质

所谓凭说明表示品质，即指用文字、图表、相片等方式来说明成交商品的品质。在这类表示品质方法中，可细分为下列几种：

1.凭规格买卖

2.凭等级买卖

3.凭标准买卖

4.凭说明书和图样买卖

5.凭商标或品牌买卖

6.凭产地名称买卖。

品质机动幅度是指经交易双方商定，允许卖方交货的品质与合同要求的品质略有不同，只要没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收。

品质公差是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质的误差。

品质的增减价条款依附于品质条款，是卖方交付货物的品质与合同中品质条款的要求出现差异时，对货物价格所做相应调整方面的规定。

二、数量条款

数量条款的基本内容是规定交货的数量和使用的计量单位。如果是按重量计算的货物，还要规定计算重量的方法，如毛重、净重、以毛作净、公量等。

商品数量的计量单位和计量方法

1.按品种确定计量单位

国际贸易中的不同商品，需要采用不同的计量单位。通常使用的 有下列几种：

（1）按重量：克、公斤、公吨、长吨、短吨、磅、克拉

（2）按个数：件、双、套、打、罗、令、卷

（3）按长度：米、英尺、码

（4）按面积：平方米、平方英尺、平方码

（5）按体积：立方米、立方英尺、立方码

（6）按容积：公升、加仑、夸特

2.因各国度量衡制度不同而导致计量单位上的差异

三、包装条款

商品包装是商品生产的继续，凡需要包装的商品，只有通过包装，才算完成生产过程，商品才能进入流通领域和消费领域，才能实现商品的使用价值和价值。这是因为，包装是保护商品在流通过程中质量完好和数量完整的重要措施，有些商品甚至根本离不开包装，它与包装成为不可分割的统一体。

经过适当包装的商品，不仅便于运输、装卸、搬运、储存、保管、清点、陈列和携带，而且不易丢失或被盗，为各方面提供了便利。

在当前国际市场竞争十分激烈的情况下，许多国家都把改进包装作为加强对外竞销的重要手段之一。因为，良好的包装，不仅可以保护商品，而且还能宣传美化商品，提高商品身价，吸引顾客，扩大销路，增加售价，并在一定程度上显示出口国家的科技、文化艺术水平。

根据包装在流通过程中所起作用的不同，可分为运输包装（即外包装）和销售包装（即内包装）两种类型。前者的主要作用在于保护商品和防止出现货损货差，后者除起保护商品的作用外，还具有促销的功能。

中性包装是指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或品牌的包装，也就是说，在出口商品包装的内外，都没有原产地和出口厂商的标记。中性包装包括无牌中性包装和定牌中性包装两种，前者，是指包装上既无生产国别和厂商名称，又无商标、品牌;后者，是指包装上仅有买方指定的商标或品牌，但无生产国别和厂商名称。

采用中性包装，是为了打破某些进口国家与地区的关税和非关税壁垒以及适应交易的特殊需要（如转口销售等），它是出口国家厂商加强对外竞销和扩大出口的一种手段。

定牌是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号，这种做法叫定牌生产。

当前，世界上许多国家的超级市场、大百货公司和专业商店，对其经营出售的商品，都要在商品上或包装上标有本商店使用的商标或品牌，以扩大本店知名度和显示该商品的身价。许多国家的出口厂商，为了利用买主的经营能力及其商业信誉和品牌声誉，以提高商品售价和扩大销路，也愿意接受定牌生产。

包装条款主要包括商品包装的方式、材料、包装费用和运输标志等内容。

运输包装上的标志，按其用途可分为三种：

1、运输标志运输标志又称唛头，它通常是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成，其作用在于使货物在装卸、运输、保管过程中容易被有关人员识别，以防错发错运。

其主要内容包括—（1）收货人代号;（2）发货人代号;（3）目的港（地）名称;（4）件数、批号。此外，有的运输标志还包括原产地、合同号、许可证号和体积与重量等内容。运输标志的内容繁简不一，由买卖双方根据商品特点和具体要求商定。

2、指示性标志 指示性标志是提示人们在装卸、运输和保管过程中需要注意的事项，一般都是以简单、醒目的图形和文字在包装上标出，故有人称其为注意标志。

3、警告性标志警告性标志又称危险货物包装标志。凡在运输包装内装有爆炸品、易燃物品、有毒物品、腐蚀物品、氧化剂和放射性物资等危险货物时，都必须在运输包装上标明用于各种危险品的标志，以示警告，便于装卸、运输和保管人员按货物特性采取相应的防护措施，以保护物资和人身的安全。

四、价格条款

价格条款是由单价和总值组成。其中单价包括计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语四项内容。

例如： 每公吨 100 美元 CIF纽约

价格术语是关于价格条件的一种专门用语，即用一个简短的英文词语或缩写的英文字母表示商品的价格构成，买卖双方各自应办理的手续，承担的费用与风险以及货物所有权转移的界限。

五、支付条款

汇付方式下的支付条款

使用汇付方式时，应在合同中明确规定汇付的时间、具体的汇付方式和汇付的金额等。

托收方式下的支付条款

使用托收方式时，应在买卖合同中明确规定交单条件、方式和买方的付款或承兑责任以及付款期限等。

信用证方式下的支付条款

使用信用证方式时，应在合同中明确受益人、开证行、开证时间、信用证的种类、金额、有效期和到期地点等方面的内容。

六、违约条款

异议与索赔条款

该条款的主要内容为一方违约，对方有权提出索赔。这是索赔的基本前提。此外还包括索赔依据、索赔期限等。索赔依据主要规定索赔必备的证据及出证机构。若提供的证据不充足、不齐全、不清楚，或出证机构未经对方同意，均可能遭到对方拒赔。

罚金条款

该条款主要规定当一方违约时，应向对方支付一定数额的约定罚金，以弥补对方的损失。罚金就其性质而言就是违约金。

七、不可抗力条款

该条款实际上也是一项免责条款。不可抗力，是指在合同签订后，不是由于当事人的过失或疏忽，而是由于发生了当事人所不能预见的、无法避免和无法预防的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方可以免除履行合同的责任或可以延期履行合同，另一方无权要求损害赔偿。

构成不可抗力必须具备以下几个条件：

1.它是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生的，并且是在订立合同时当事人所不能预见的。

2.它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由于当事人的主观原因所造成的。

3.它是双方当事人所不能控制的，即这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的。

因此，凡人们能够预见而未预见，经过努力能够预防或控制的，均不属于不可抗力事件。

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